경제 당분간 불확실성 커질듯 中企,수익성 위주로 제품믹스 > 경제기사 | economics

경제 불확실성이 여전한 가운데 글로벌 공급망 중단부터 금리 인상에 이르기까지 세계 각국은 전례 없는 어려움을 겪어왔고, 지정학적인 갈등과 교역 둔화, 긴축 재정 등으로 올해도 경제 성장의 반등을 기대하기는 쉽지 않을 것으로 세계은행은 전망하고 있다.

한국은행 역시 우리 경제가 2% 초반의 성장을 기록할 것으로 전망하며 대외적인 불확실성을 성장의 가장 큰 변수로 예상했다. 그렇다면 불확실한 경제 상황에서 중소기업들이 취해야 할 성장전략은 무엇일까? 올해와 같이 매출의 제약이 예상되는 경영환경에서는 수익성에 집중하는 전략이 이에 대한 답이 될 수 있다.


먼저 합리적인 가격 할인이 있다. 가격 할인은 단기적인 성과를 높이기 위한 수단으로 사용되고 있어 의사결정이 객관적인 데이터에 기반하지 않는 경우가 많다. 사실에 기반한 가격 전략을 통해 프로모션 계획과 고객 혹은 프로젝트별 할인 정책에 대한 면밀한 검토를 통해 마진의 누출을 방지할 수 있다.

인지도 높은 자체 브랜드로 보조기와 의료기를 판매하고 있는 A사는 2022년 영업이익이 전년 대비 크게 감소했다. 해당 기업의 경영진단 과정에서 매출에 가장 큰 기여를 하고 있는 대리점이 놀랍게도 가장 많은 가격 할인을 적용받고 있다는 사실을 확인했다. 이와 더불어 수익성 개선을 위해 대리점별로 할인 폭을 감소하거나 늘릴 수 있는 기회를 발견하고 가격 할인율을 바탕으로 거래처별 전략적 성장 방향을 재설정했다.

수익성을 강화하는 중요한 또 다른 전략 중에 하나는 제품이나 서비스의 포트폴리오를 철저히 분석하는 것이다. 현재 시장에서의 수요와 수익성에 부합하는 제품을 파악하여 우선순위를 정하고 제품이나 서비스 포트폴리오를 간소화한다. 이는 전략적으로 중요한 제품이나 서비스에 가용 자원을 집중해 운영 효율은 높이고 비용은 절감하는 효과를 기대할 수 있다. 마진율이 좋은 제품에 맞추어 제품 믹스를 최적화하는 것도 중요하다.

평균을 하회하는 가격으로 판매되고 있는 제품이나 서비스, 수익을 저해하지만 거래관계를 위해 승낙했던 고객의 주문 등 수익 목표의 기준이나 판매 실적의 평균에서 크게 벗어나는 아웃라이어에 대한 철저한 검토와 개선에서도 기회를 찾을 수 있다.

원전 및 배전반 등에 사용되는 스위치 제품을 제조하는 B기업의 경우 일부 대리점으로부터 접수되는 소량의 주문 건에 대해 고민하고 있었다. 소량 주문 건 중에서도 수요가 많지 않아 완제품 재고나 부품 재고를 보유하기 쉽지 않은 이러한 주문들의 수익률은 평균을 하회하는 경우가 일반적이다. 컨설팅을 통해 사업성 분석에 대한 역할 강화, 판매 중단을 위한 기준과 프로세스 도입, 수요 부진 제품에 대한 엄격한 단종 프로세스 적용으로 포트폴리오 단순화와 아웃라이어 해결이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있었다.

[김영운 컨설턴트]

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