"해외매출 50%로"…현지화 전략 힘쏟는 김학수號 귀뚜라미 > 경제기사 | economics

귀뚜라미그룹이 주력 계열사 귀뚜라미에 해외통 김학수 대표를 앉힌 지 1년 6개월이 지났다. 김 대표 체제에서 귀뚜라미는 해외 매출 비중을 두 자리수까지 확대하는 데 성공했다. 현재 귀뚜라미의 해외 매출은 20% 남짓. 많이 늘었지만 아직도 경쟁사에 못미치는 수준이다. 이에 김 대표는 5년 뒤 귀뚜라미의 해외 매출 비중을 50% 이상으로 끌어올리겠다는 비전을 제시했다.

◇해외 매출 비중 50% 이상으로

17일 업계에 따르면 귀뚜라미는 지난해에 이어 올해 해외 매출 확대에 나선다. 핵심 키워드는 현지화다. 현지 실정에 맞는 신제품을 개발해 국가별로 맞춤형 영업을 하고, 지역별 주요 거점국가를 선정해 우선 진출한 뒤 주변 국가로 사업 영역을 넓히는 투트랙 전략을 펴는 중이다.


이런 전략이 성과를 낸 국가는 러시아다. 2023년 러시아 지역 매출은 전년 동기 대비 60% 증가했다. 지난해엔 우크라이나 전쟁 여파에도 불구하고 매출이 20% 늘었다. 러시아 매출 호조의 배경은 현지 소비자들의 니즈를 분석해 맞춤형 제품을 내놓은 데 있다. 러시아는 한국처럼 보일러를 설치할 다용도실이 마땅찮아 주방이나 거실에 걸어두고 사용하는 방식이 보편화됐다. 하지만 불안정한 전압과 낮은 가스 압력, 지역별로 다른 수질 환경 등이 극복해야할 과제로 꼽혀 왔다. 이에 회사는 벽걸이형 가스보일러를 앞세워 시장 공략에 나서는 중이다. 벽걸이형 가스보일러도 기존 5개 모델에서 올해 11개로 늘렸다.

미국 시장에도 공을 들이고 있다. 미국 정부가 에너지 효율을 강화하는 추세에 맞춰 고효율 콘덴싱보일러, 순간식 온수기를 주력상품으로 개발해 판매 중이다. 면적이 넓은 미국 주택구조 특성을 고려해 대용량 벽걸이 콘덴싱 보일러와 벽걸이 콘덴싱 온수기 등도 주요 제품 라인업에 추가했다.

아울러 그리스에선 유럽의 인증 기준에 맞춘 콘덴싱 벽걸이 보일러와 콘덴싱 기름보일러를 대표 제품으로 내세워 시장 공략에 성공했다. 업계 최초로 유럽 최소 기준 효율85%을 충족한 결과, 현재 그리스 기름보일러 시장 점유율 1위에 올라있다. 중국에서도 석탄연료를 가스연료로 바꾸는 석탄개조사업 정책시행에 따라 콘덴싱 가스보일러, 캐스케이드 시스템 시장을 집중 공략하고 있다.

◇글로벌 매출 키운 김학수 효과

귀뚜라미는 경쟁사에 비해 그간 해외 매출 비중이 낮은 게 문제로 지적돼왔다. 이 문제를 해결한 이가 2023년 7월 대표이사로 취임한 김학수 대표다. 김 대표는 해외통이다. 1994년 대우전자에 입사한 이후 폴란드, 독일, 이탈리아, 미국, 중국 등지에서 30년간 근무했다. 경동나비엔 미국법인장과 중국법인 총경리도 역임했다. 2021년 귀뚜라미로 자리를 옮긴 뒤에는 해외영업본부장을 맡아 북미지역 신제품 출시, 러시아 법인 설립, 중국 법인 안정화 등을 이끌어냈다. 이를 통해 2년 연속으로 매출 25% 이상 성장시키는 성과를 보였다고 귀뚜라미 측은 설명했다.

김 대표는 취임 직후부터 해외 전략을 재정비했다. 국가별로 정확한 데이터 수집과 시뮬레이션을 통해 리스크를 줄이고 안정적인 사업역량을 구축하는데 중점을 뒀다.

현재 귀뚜라미의 해외 매출 비중은 약 20%다. 미국·중국·러시아·우즈베키스탄·카자흐스탄 등 20개국에 보일러를 수출하고 있다. 이 비중을 오는 2030년까지 50% 이상으로 끌어올린다는 게 김 대표와 귀뚜라미의 목표다.