"영업익 첫 1000억 달성 눈앞"…북경한미, 신기록 행진 비결은?

[이데일리 신민준 기자] 한미약품(128940)의 중국법인 북경한미약품유한공사(북경한미)가 실적 신기록 행진을 이어가고 있다. 어린이 약품 등 틈새시장 공략과 더불어 의사와 약사로 영업조직을 구성하는 등 철저한 현지화 전략을 전개한 결과로 분석된다. 특히 북경한미는 올해 주력 제품인 어린이 의약품의 마케팅을 강화하는 만큼 사상 최대 매출 경신과 더불어 영업이익 첫 1000억원 돌파가 유력하다.

(그래픽

틈새시장 공략 등 철저한 현지 전략 전개


16일 제약업계에 따르면 북경한미는 지난해 매출 3977억원, 영업이익 978억원을 각각 기록했다. 북경한미의 매출(3506억원)과 영업이익(780억원)은 전년대비 각각 13.4%, 25.4% 증가했다. 북경한미의 지난해 매출과 영업이익 모두 사상 최대 규모다. 한미약품의 지난해 연매출 약 1조5000억원, 영업이익 2200억원 중 북경한미약품이 매출액의 약 26%, 영업이익의 약 44%를 차지했다.

북경한미의 성공 비결로 철저한 현지 전략이 꼽힌다. 북경한미는 1996년 베이징자죽양업과 합작해 북경한미를 설립했다. 북경한미는 1996년 중국 진출 당시 틈새시장인 어린이 의약품시장을 집중 공략했다. 어린이 의약품시장은 다국적 제약사들이 선호하지 않는 시장이기 때문이다. 어린이 의약품은 중국 전체 의약품 시장에서 차지하는 비중이 약 5%에 불과하지만 개발과 임상 난이도는 높고, 원가율 역시 높다.

북경한미는 다국적 제약사들이 꺼리는 시장을 적극 공략한 결과 중국내 어린이 의약품 브랜드 1위에 올라있다. 주력 제품인 기침·가래약 이탄징의 경우 2022년 코로나19 유행으로 매출 1370억원을 기록해 가장 많이 팔렸다.

한미약품 관계자는 “올해 1분기 실적 전망을 봤을 때 이탄징 매출이 전년 동기 대비 성장해 제품별 매출 비중이 가장 높을 것으로 예상된다”며 “지난해 4분기 중국 내 폐렴 유행 여파가 남아 있었기 때문”이라고 말했다.

이어 “독감 유행으로 호흡기 질환 의약품에 대한 수요도 높았던 것으로 파악된다”며 “코로나가 종식된 이후임에도 이탄징의 매출은 증가세를 유지하고 있다”고 덧붙였다.

북경한미는 이탄징을 비롯해 어린이 장기능개선제 마미마이, 부루편 소화제 나얼핑 등 20여개 제품을 판매하고 있다. 북경한미는 지난해 말 신제품 어린이 해열제 메요통 판매를 시작했다. 북경한미는 올해 학술활동 강화로 다수의 메요통 신규 거래처를 확보할 계획이다.

북경한미가 2급병원(300~1000병상)을 핵심 공략 대상을 삼은 전략도 주효했다. 다국적 제약사들이 3급 병원(1000병상)을 주요 공략대상으로 설정한 영향이다. 특히 북경한미는 영업 인력 1000여명 중 70%를 의사와 약사로 구성했다. 북경한미는 중국 전역 9000개 병원과 15만명에 달하는 의사들 네트워크를 보유하고 있는 만큼 병원과 약국 중심의 탄탄한 영업망도 구축했다.

북경한미는 제품들이 중국인들에게 친숙할 수 있도록 의사와 약사들에게 국산 제품 브랜딩화 영업을 활발히 진행하고 있다. 주요 제품들의 연구개발부터 원료 생산, 판매·마케팅까지 모두 중국 현지에서 이뤄진다는 점도 한몫하고 있다. 북경한미가 2008년 연구개발(R&D) 센터를 설립한 영향이다.

북경한미는 중국 현지에서 사회공헌도 활발히 진행하며 인지도도 높였다. 북경한미는 한국 한미약품이 국내 제약업계 최장기 공익캠페인으로 실천하고 있는 사랑의 헌혈을 중국 현지에 도입했다. 북경한미는 2012년부터 중국 어린이들을 위한 사랑의 의약품 상자를 자체 제작해 북경시 및 하북성 30개 고아원과 탁아소에 기증하고 있다.

중장기적으로 만성질환 치료제 등 공략시장 확대

북경한미는 올해 어린이 의약품의 리모델링 마케팅을 통해 성장에 박차를 가한다. 북경한미는 중국어로 엄마의 사랑을 뜻하는 마미아이와 메창안(성인용 정장제) 등 북경한미에서 출시한지 30·20주년이 넘은 중국 내 현지 제품을 토대로 브랜딩 이미지로 자리잡는 리모델링 마케팅을 진행한다.

중장기적으로는 어린이의약품 중심으로 구축돼 있는 사업 모델을 성인 만성질환 치료제 시장으로 확대해 주력 제품 포트폴리오를 다각화할 예정이다. 향후 국내 블록버스터 제품들이 중국 내에서도 활약할 수 있도록 하는 품목 허가 획득도 계획하고 있다.

실제 북경한미는 2000년대부터 한미약품과 협력을 통해 자체 연구도 돌입해 성과를 내고 있다. 북경한미는 자체 개발한 이중항체 플랫폼 펜탐바디 기반의 면역·표적항암제 글로벌 임상에 착수했다. 펜탐바디는 병을 유발하는 병원체에 대항하는 항체가 면역세포와 암세포에 동시에 작용한다. 북경한미는 펜탐바디 기반의 새로운 면역조절 항암제도 개발할 예정이다. 한미약품 관계자는 “코로나19와 중국발 폐렴 이후에도 어린이용 유산균제제 및 감기약 판매 확대를 통해 실적 성장을 이어갈 것”이라고 말했다.

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신민준 adonis@